Mercado em crise: dicas de leitura para se reinventar

O isolamento social já gerou muitas perdas para o mercado cervejeiro. Os bares, cervejarias e distribuidoras estão tentando se manter através de venda por delivery e e-commerce, mas perderam um bom percentual de faturamento e reduziram as margens de lucro, que já eram apertadas. Os fornecedores de insumos estão paralisados, pois o foco das cervejarias agora está na venda do estoque já existente de cervejas, e não em novas produções. E os vendedores, que quase ninguém lembra? Sem as comissões de venda, a maioria está sem salário, ou recebendo apenas o fixo. Muitas demissões já ocorreram. Os sommeliers que viviam de freelance em bares e eventos, ou de palestras, harmonizações e degustações guiadas, agora estão estagnados. Os organizadores de eventos tiveram que suspender as datas e muitos vão deixar de acontecer neste ano. Até as lojas virtuais de cerveja estão sofrendo impacto, pois apesar do aumento do volume de vendas, a necessidade de preços competitivos nunca foi tão grande.

Diante desse panorama, muitos empresários e profissionais liberais do setor desanimaram e ainda não reagiram à crise gerada pela Covid-19. O que é totalmente compreensível, já que apesar de representar marcas, somos humanos. Segundo o modelo de Sofrimento de Kübler-Ross, sempre que sofremos uma grande perda ou enfrentamos uma tragédia, passamos por 5 estágios. O primeiro é a negação, onde não acreditamos no que está acontecendo ou na gravidade da situação – “É só uma gripezinha, tudo bem beber no mesmo copo”. O segundo é a raiva, onde ao entender o quão sério é, começamos a culpar algo ou alguém – “Por que aqueles chineses foram comer morcego?”. A terceira é a negociação, onde se começa a avaliar como lidar com a situação – “Ok, só vamos sair quando necessário, usando máscara e se atentando para a limpeza das mãos”. Na quarta fase vem a depressão, onde é difícil ver uma luz no fim do túnel e ficamos paralisados. E só então, no quinto estágio, vem a aceitação.

É quando entendemos que esse não é um problema exclusivo de algum setor ou região, mas sim uma crise sanitária que afetou economicamente a todos os mercados, no mundo inteiro. Que todas as gerações anteriores passaram por alguma grande crise, estamos enfrentando a nossa. E que em meio ao caos, algumas empresas de outros setores estão faturando mais nesse momento, como Netflix (entretenimento), Zoom (home office), Amazon (marketplace) e iFood (delivery). As que dependem do contato físico para vender, estão se remodelando para se manterem ativas. E entendendo isso tudo, chega a hora de arregaçar as mangas e analisar o que pode ser feito no seu negócio cervejeiro.

Provavelmente a essa altura você já pensou em várias possibilidades, e independente de ter se mantido no estágio da depressão ou passado para a aceitação, não deve estar conseguindo enxergar muito além do que já está sendo praticado no mercado. Por isso, quero sugerir a leitura de 3 livros para inspirar a todos nesse momento de incertezas. Não são temas relacionados diretamente ao mercado cervejeiro, mas a partir dos conceitos sobre gestão de crise, pode ser que você se veja fazendo algo diferente em seu negócio ou sua carreira. Aqui vão minhas sugestões, onde destaquei os capítulos fundamentais:

Oportunidades Disfarçadas: Histórias reais de empresas que transformaram problemas em grandes oportunidades

Autor: Carlos Domingos | Editora: Sextante

Capítulos essenciais:

01 – Oportunidades disfarçadas nas crises, p. 15

13 – Oportunidades disfarçadas nas dificuldades de mercado em geral, p. 265

14 – 10 maneiras de identificar uma oportunidade disfarçada, p. 285

Este livro desmente o mito de que não se deve arriscar em momentos de crise. Com mais de 200 casos reais de empresas e profissionais que transformaram grandes problemas nas melhores chances de suas vidas, esta leitura deve inspirar os cervejeiros a se reposicionarem de acordo com o momento que estamos enfrentando, não apenas para sobrevivência, mas remodelando seus negócios de forma inovadora para passar a ter novos canais de venda, produtos e serviços na retomada.

Vendas em Tempos de Crise: Como gerar resultados quando ninguém está comprando

Autor: Tom Hopkins | Editora: Best Business

Capítulos essenciais:
05 – Comece preservando os negócios já conquistados (Quando você tem algo novo a compartilhar), p. 109

08 – Reduzindo a resistência às vendas (Do que os clientes têm medo?), p. 174

10 – Fechamentos que ajudam os clientes a superar o medo (Quando a decisão é adiada), p. 218

12 – Vender é o serviço (Anulando os efeitos da negatividade), p. 258

Essa pandemia internacional que estamos vivendo pode ser paralisante para quem não estiver preparado. Enquanto muitos não vislumbram outra opção além de esperar a reabertura dos bares, que impactará em toda a cadeia de venda e distribuição de cerveja, os empresários com perfil empreendedor entendem que a única maneira de lidar com a adversidade é a enfrentando. Este livro aborda um plano para reverter a dinâmica dos tempos de crise, a partir dos princípios de vendas de sucesso.

Adapte-se ou Morra: e outras 54 lições dos principais pensadores do mundo dos negócios

Autor: Fast Company (diversos autores, como Adam Smith, Maquiavel, Bill Gates, Tom Peters, Warren Buffett e Peter Drucker) | Editora: Sextante

Capítulos essenciais:

01 – Mudança, p. 10

03 – Criatividade e Inovação, p. 27

05 – Tomada de Decisões, p. 45

18 – Responsabilidade Social, Confiança e Ética, p. 156

19 – Velocidade, p. 165

21- Sucesso e Fracasso – p. 180

Não é apenas sobre adaptação em momentos de crise que se trata esse livro, mas sobre a importância de acompanharmos as mudanças do mercado para mantermos nossos negócios bem-sucedidos. O que deu certo por muitos anos em uma empresa pode não trazer mais o mesmo resultado com o passar do tempo. Nós que trabalhamos com cerveja estamos nos reinventando para continuar sobrevivendo. Mas será que tudo voltará a ser como antes? A pandemia do coronavírus promete trazer mudanças no comportamento de consumo e precisamos nos adaptar a elas.

Por Érica Barbosa, fundadora do instituto Marketing Cervejeiro®, o primeiro do Brasil especializado em comunicação e estratégia para negócios cervejeiros.